「売るか、貸すか」を最初から決めない　福岡・大央がインタビュー連載「大央は人で成っている」を開始

不動産の仕事を担う「人」を本人の言葉で伝える新連載

福岡市中央区に本社を置く株式会社大央（代表取締役社長：松岡恭子）は、2026年11月より公式サイトでインタビュー記事の連載「大央は人で成っている」を始め、第1回の記事を公開します。この連載では、社員や役員一人ひとりの専門性、仕事への姿勢、顧客との向き合い方を、本人の言葉と写真で紹介します。

連載の狙いは、不動産の管理、賃貸、売買に携わる社員・役員が何を大切にし、顧客の相談にどう向き合っているのかを伝えることです。それぞれの経験や具体的な仕事を通して、会社案内やサービス紹介だけでは伝わりにくい大央の「人」に光を当てていきます。同社は福岡都市圏を中心に、不動産の売買、仲介、賃貸管理、プロパティマネジメント、リノベーション、修繕計画、資産価値向上に関する提案などを手がけています。

第1回に登場するのは、売買部門の松尾真吾さん

第1回で話を聞いたのは、売買営業部 総合ソリューション部 係長の松尾真吾さんです。松尾さんは2006年に新卒でリクルートへ入社し、SUUMOの前身となる住宅情報関連の広告営業に携わりました。主に注文住宅領域を担当し、福岡での勤務を経て東海エリアへ転勤し、新規メディアの立ち上げにも関わっています。在職中に宅地建物取引士の資格を取得し、その後は不動産売買仲介会社で約3年間、売買仲介営業を経験しました。

仲介だけの会社では、どれだけ売り上げても次はまたゼロからのスタートになる。それをずっと繰り返していく働き方に、少し疲弊する部分もあったという松尾さん。そこで関心を持ったのが、管理を軸に事業を行う大央でした。2014年12月に入社した決め手の一つは、不動産管理を基盤に賃貸や売買がある点で、腰を据えて顧客と長く付き合いながら不動産の仕事ができると考えたといいます。福岡市中心部にエリアを絞って事業を展開している点にも、自身が関心を持っていたランチェスター戦略の「選択と集中」との共通点を感じたそうです。入社後は長く賃貸業務に携わり、2021年から売買部門へ。現在は売買仲介を中心に、既存オーナーの資産相談や売却支援などを担当しています。

判断の軸は「オーナー」「物件」「マーケット」

オーナーから多く寄せられる相談の一つが、物件を売るべきか、貸し続けるべきかという問いです。松尾さんはこれに一律の答えを出さず、「オーナー」「物件」「マーケット」の3つを見て判断するといいます。同じマンションでも管理状況によって将来性は変わり、オーナーの年齢や資産状況、所有期間、税金の問題も関わってきます。市場の動きも当然、判断材料の一つです。今は売り時といえる物件がある一方で、売れば必ず正解というわけではなく、数年持っていた方がよいケースや賃貸を続けた方がよいケースもある。「今売れるか」だけで決めないことが大切だと語ります。

こうした見方には、賃貸営業の経験が大きく生きているそうです。物件がどれくらいの家賃収入を見込めるか、そのエリアにどの程度の需要があるかといった感覚は、賃貸を担当していたからこそ分かるもの。不動産の売却価格は建物の条件だけで決まるわけではなく、賃貸中の収益物件であれば、家賃水準が物件の価値に影響します。売買仲介でありながら、売却だけを見るのではない。そこに、賃貸と売買の双方を経験してきた松尾さんの強みがあります。

時間をかけて、オーナーと一緒に答えを探す

不動産の相談は、数か月、時には数年かけて進める案件もあります。所有するマンションを将来自分で使うことも考えていたあるオーナーは、賃借人との関係などから方針を変更し、売却へ進んでその資金を次の住まいの購入につなげました。準備段階から含めると1年、2年かかるケースは普通にあるといい、相続が絡む案件ではさらに時間を要することも。複数の相続人の間で、売却したい人と保有したい人とで意見が分かれるケースも少なくありません。大央ではそうした場合でも短期的に結論を急がず、オーナーの状況を見ながら長期的に向き合っています。

松尾さんが考える大央の特徴は、管理会社を母体としていることです。売買会社なら売ること、賃貸会社なら貸すことが最終的な仕事になるのに対し、大央ではまずオーナーの資産全体を受け止めるところから始められるといいます。大央では、一つの選択肢に誘導するのではなく、次のような複数の選択肢を並べながら考えることができます。

• 売る
• 貸す
• 持ち続ける
• 条件を整える

「まだ決めなくていい」と伝えることもあれば、売った方がよいと思えばそう伝え、今は売らない方がよいと思えばそれも伝える。そこには、目先の取引を成立させることよりも、長く相談してもらえる関係をつくるという考え方があります。

データで市場を追い、「当たり前」で信頼を重ねる

松尾さんが特に得意とするのは、中古分譲マンションの市場分析です。日々の業務に加え、大央のオーナー向け情報誌「Daio Owners Support」（2022年創刊、年2回発行）で不動産マーケットの定点観測にも取り組み、「中古分譲マンションのマーケット動向」や「福岡市各区の中古分譲マンション成約坪単価推移」などを継続して取り上げてきました。顧客に説明するときに自分の感覚だけでは話せないとして、成約データを追いながら価格や取引動向の変化を自分の目で確かめ続けています。価格も賃料も変化が大きくなっている現在の福岡の不動産市場で、一時点の相場ではなく同じ指標を継続して追い、その変化をオーナーの判断材料につなげることも、オーナーに伴走する仕事の一部だといいます。

仕事で最も大切にしていることを尋ねると、松尾さんは少し考えた後に「信頼関係」と答えました。そのために続けているのは、嘘をつかないことと約束を守ること。顧客にとって良い情報だけを伝えるのではなく、期待とは違う話をしなければならない場面でも事実を伝え、長い時間をかけて信頼を積み重ねていく姿勢です。なお、松尾さんは公認 不動産コンサルティングマスターと住宅ローンアドバイザーの資格を保有しています。

出典：株式会社大央